消费品厂家终端销售人员，如何展开销售?

如何开口，如何人际关系破冰？

‬1. 店外准备

整理服装，看客户卡，熟悉老板姓名，思考店内工作目标。

• 1. 终端产品结构的改善目标。

A.目标店：完成出门前设定的目标。

B.丢失店：目标补回。

C.空白店：空白店--发展为客情店----有货店

D.单品店：优势产品有没有进去，然后增加品种。

E.多品店：

1.对应竞品 :此消彼长的关系。

2.补缺 :价格带补缺 产品成系列。

3.升级 :引入高一个价位的产品，利润。

4.协议 :陈列协议 独家陈列 独家促销 保量 协议 排他协议。

F.混场店 :目标库存，加大促销的进货。

• 2. 陈列机会的工作目标

A.按陈列政策下单。

B.户外陈列机会。

• 3. 异常价格管理 :零售价对不对。
• 4. 促销落地 :实施公司促销活。
• 5. 营销服务 :处理客诉。

品种 陈列 价格 促销 服务是终端工作的动销五要素。

‬2. 户外工作：检查户外广告，优陈优售

海报广告符合店内主题，是否是自己产品广告主导

行业竞争是否足够激烈的三条判断标准：

1.有没有寡占，几家大企业份额超过30%

2.净销售利润是否低于5%

3.有没有因为竞争激烈导致的业务员刑事案件。

‬3. 进店，打招呼，自我介绍，运用破冰方法，赢得沟通机会。

破冰方法如下:

跟店主“搭讪”的6种方法

• 1.用态度破冰：来解决问题的。
• 2.用产品破冰：你们店里卖的**是我们公司的。
• 3.用熟人关系破冰。
• 4.用广告宣传品破冰。
• 5.用询问客诉和回访服务质量破冰。
• 6.用处理客诉，警示不良品，异常价格破冰。

用拜访和服务流程反复破冰

• 我们不是单纯来卖货的，定期拜访，提高服务质量。
• 处理客户投诉。
• 更新海报广告。
• 帮助货架整理。
• 帮助整理库存，生产日期早得放前面。
• 根据库存和销售情况给您建议订单。

碰上“钉子店”压根不理你，怎么办

• 心态，找到拒绝原因。
• 心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。
• 找到对方态度强硬背后的原因，问题迎刃而解。
• 主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。
• 设定拜访目标：迈小步，不停步。
• 坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。
• 第一次见面，主要是认识，要不要不是最重要的，介绍一下产品和服务，咱们有机会慢慢聊。等咱么熟悉了，信任了，在合作也不迟嘛。

“老板不在”，怎么办

• 端正心态
• 要电话
• 书面沟通
• 多拜访
• 找内线
• 熟人介绍
• 把客户变成员工

硬石头还要软绳子来勒。

4. 店内思考：确定店内工作目标和增量机会

1.品种错漏打 :有货品的核查。

2.运用品种分析模型。

需求缺品/缺价格带产品/品类不全/参照系分析，畅销品成系列/竞争品占比太高不合理

3.店内陈列机会。

4.利润对比。

5.库存管理。

生动化陈列的设计。

‬5. 动手

具体实施前几步思考过的店内店外工作机会。

6.动口：运用推销模型，提出合理订单建议

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品

• 从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品
• 缺少价格带及形象产品

1.缺价格带

2.缺低价形象

3.缺高价形象

• 某品类或某价格带品不足，可选性不够

参照系分析：

1.优选几个畅销品

2.畅销品的关联品种

3.畅销品同品种的关联规格

• 平衡供应商结构

按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品

周期销量=上次拜访库存+上次进货量-本次拜访库存量

安全库存量= 周期销量 * 1.5

7. 念经：了解市场动态，告知产品和政策信息

告知终端信息：

1.产品利润信息

2.产品卖点信息

3.促销信息

8.漂亮收尾

再次确认订货量，约定下次拜访时间，争取二次拜访目标店，反思绩效，道谢出门。